De la Supervivencia al Crecimiento: Estrategias para Maximizar el Margen Bruto y Neto en Retail y Co
De la Supervivencia al Crecimiento: Estrategias para Maximizar el Margen Bruto y Neto en Retail y Co
Artículo escrito por Otto Stecher, Socio de Advisory.
En un mercado cada vez más competitivo, donde los cambios en el comportamiento del cliente y la presión de competidores globales son implacables, las empresas de retail y mayoreo en América Latina enfrentan el desafío de proteger y mejorar su margen bruto y neto. No se trata solo de vender más, sino de vender mejor: optimizando portafolios, mejorando procesos, innovando en tecnología y, sobre todo, entendiendo profundamente al cliente. La pregunta no es si debemos adaptarnos, sino qué tan rápido podemos hacerlo para mantenernos vigentes y rentables.
¿Cuáles variables afectan el margen hoy en día a estas empresas?
- Competencia feroz de modelos de negocio disruptivos, incluyendo cadenas que venden por debajo del costo real.
- Cambios en los hábitos de consumo que exigen nuevas estrategias de atención y experiencia del cliente.
- Compra de productos poco valorados, generando inversiones difíciles de recuperar y acumulando inventario inmovilizado.
- Falta de habilidades comerciales del personal limitando el volumen de ventas y la optimización de precios.
- Altos costos operativos en puntos de venta, que impiden alcanzar un margen operativo mínimo.
- Competencia de fabricantes chinos con costos imposibles de igualar.
- Modelos de incentivos ineficaces que no motivan compras estratégicas.
- Tecnología obsoleta o insuficiente que reduce competitividad y efectividad comercial.
Estrategias para revertir la tendencia
Basado en lo anterior se proponen las siguientes estrategias para revertir la tendencia:1. Optimización del portafolio y gestión de compras estratégicas
- Análisis de ventas e inventario para priorizar productos de alta rotación y margen.
- Negociación con proveedores para obtener mejores condiciones comerciales.
- Integración de modelos predictivos de inteligencia artificial para anticipar tendencias.
2. Transformación tecnológica e inteligencia artificial aplicada
- Sistemas POS integrados con CRM y ERP para decisiones basadas en datos en tiempo real.
- Algoritmos de machine learning para precios dinámicos y promociones personalizadas.
- Bases de entrenamiento de IA para recomendaciones automáticas y aumento del ticket promedio.
3. Mejora de la cadena logística y reducción de costos operativos
- Uso de software logístico con IA para optimizar rutas y niveles de inventario.
- Centros de distribución regionales para mayor eficiencia.
- Indicadores de control como costo por unidad y tiempo de reposición.
4. Capacitación y desarrollo del talento comercial
- Formación en técnicas de venta consultiva y uso de herramientas de analítica.
- Incentivos vinculados a KPIs claros y medibles.
- Manuales de mejores prácticas comerciales.
5. Mejores prácticas comerciales y marketing basado en datos
- Programas de fidelización personalizados con IA.
- Segmentación avanzada de clientes para campañas de alto impacto.
- Promociones online y en tienda respaldadas por analítica avanzada.
Es el momento de actuar y tomar decisiones basados en información
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